04.5.2008

Crédito e Cobrança

Visita para Cobrança - Oportunidade Única

Publicado por Davi Gomes

Uma visita para realizar a cobrança e negociar dívida deve ser considerada como uma oportunidade única.
Pois, é o divisor de águas entre o início de um acordo ou o início da irrecuperabilidade da dívida.

Vamos contextualizar a visita. Ela geralmente ocorre após o cliente ter recebido cartas de cobranças, várias cobranças por telefone sem sucesso de um acordo, várias visitas do vendedor para tentar compor acordo, protesto e/ou negativação junto a órgãos protetores de crédito. E mesmo após todas estas tentativas e ações o cliente-devedor ainda se mostra desinteressado ou só protela o pagamento. Nesta situação, deve ser realizada uma visita do responsável pela cobrança acompanhado do vendedor para dá o ultimato.

A presença do vendedor é importante pois é a porta de abertura para uma negociação amigável, na qual se deve preservar o relacionamento entre cliente e empresa, pois, caso ele quite as dívidas deverá voltar a comprar, só devendo ser revista a condição de venda. No entanto, o vendedor deve atuar apenas na apresentação entre o cliente e quem de fato pode negociar e acertar o débito. Após esta apresentação, a negociação deve ser conduzida pelo responsável pela cobrança, passando o vendedor a ser mero expectador. Dessa forma esta será uma oportunidade única para a negociação do débito.

Ora, por que é a única oportunidade?

Porque temos duas situações:

1. O devedor tem interesse em pagar.
Neste caso devemos só aceitar o fim da visita e da negociação quando houver um acordo. Devendo ser avaliada a real situação econômica-financeira do cliente, ou seja, estoques, mercadorias, movimentação de clientes e fornecedores, instalações, saber como anda a dívida junto à outros fornecedores, enfim, avaliar o potencial de pagamento que ele possui. A partir daí, procurar um acordo amigável e com garantias. Uma ótima opção é realizar uma novação de dívida, com cheques vinculados ao pagamentos das notas promissórias. Sendo assim, se não houver cumprimento do acordo, a novação de dívida tem validade para uma execução judicial e já estará com o valor da dívida atualizado. Em relação aos encargos entrar num consenso para não perder a oportunidade, mas que seja um acordo justo entre as partes. Liberação de novas vendas ou não, devem ser muito bem avaliadas caso a caso porque o devedor precisa de matéria-prima para poder gerar receita.
 

2. O devedor não tem interesse e nem condições de pagar.
Neste caso deve-se negociar a curto prazo, de preferência com pagamento à vista, concedendo descontos nos encargos cobrados. Devedores que apresentam este perfil são prováveis casos de devedores duvidosos e que são lançados em perdas, prejuízo total para a empresa. Partindo do conceito que não houve nenhum tipo de pagamento do devedor, a empresa até este momento só teve custos e despesas, e se senão houver pagamento terá como resultado, o prejuízo. Deste ponto, sou favorável a reduzir as perdas do que ter uma perda total. Dessa forma, deve-se insistir em recebimentos à vista e a curtíssimo prazo, pois também há o risco do devedor fechar estabelecimento e sumir.

Há várias técnicas de cobrança e negociação, que abordaremos em outros artigos, que também variam de acordo com o mercado de atuação, segmentação de clientes, valor das dívidas, documentação da venda, entre outras variáveis, mesmo porque cada caso de cobrança têm sua particularidade.

Davi Gomes