30.4.2008

Gestão de Risco

Gestão de Risco versus Área Comercial

Publicado por Marcos Cleyton

O tema proposto é motivo de calorosas discussões entres os departamentos “financeiro” e “comercial”. O departamento financeiro responsável pelas análises que sugerirão ou a não  liberação de um limite de crédito, e o departamento comercial, que defende exaustivamente a ideia de que a empresa depende deste departamento e que precisa vender…

Na verdade os dois objetivos estão corretos.

O Departamento de Análise de Gestão de Risco (Departamento de Crédito) tem o papel fundamental de alinhar as decisões de risco de acordo com a política de crédito estabelecida pela empresa. As pessoas que atuam nessa área são, normalmente, pessoas experientes, que conhecem o mercado e clientes e possuem know how suficiente para tomada de decisão mais apropriada.

O Departamento comercial também esta correto, afinal de contas, numa atividade mercantil, onde o objetivo principal é o lucro (enquanto medida de desempenho), não haveria razão de ser, de existir, de uma empresa se a mesma não “vendesse”. Conhecida popularmente como área comercial ou vendas, esta área também é composta, na maioria das vezes, por profissionais competentes com mais tempo de mercado/empresa do que as pessoas que atuam no “departamento de crédito”.

Conflitos:

A principal razão dos famosos “pegas”, entre vendas e crédito, se dá quando uma determinada análise aponta para uma negativa  e, por outro lado, vem a argumentação da área comercial favorável à liberação.

Raízes dos conflitos:

Quando passamos à análise desses “conflitos”, muitas vezes saudáveis e recomendados, começamos a perceber que a problemática é oriunda, principalmente, de uma má confecção da política de crédito da empresa, da falta de conhecimento da área comercial dessa política, e distanciamento entre as áreas.

De qual departamento deve ser a decisão?

Pelas virtudes de cada área supracitadas, tanto o Crédito quanto Vendas acreditam ser competentes para tomada de decisão final, de fato são. Entretanto, considerando toda evolução do processo decisório nas últimas décadas, assim como as bruscas mudanças de cenário econômico, remetemo-nos para uma resposta pluralista, pois, na verdade não pode haver uma afirmação. O ideal seria uma decisão conjunta, consensual, mas nem sempre isso é possível. Quando isso acontece algumas empresas recorrem à chamada “escalada de hierarquia”, que consiste em levar a decisão para um nível superior, tanto de Vendas quanto do Crédito. Acredito que tendo uma política de crédito bem definida, com critérios atualizados, profissionais atualizados, aproximação entre as áreas, isso não seria necessário.

Defendo a máxima de que: o Vendedor é o primeiro analista. Ele precisa ter visão do risco que é inerente ao negócio, pois é ele quem tem o primeiro contato com o cliente, é quem está de posse de informações colhidas in loco; viu o estoque, conheceu os funcionários, as instalações, teve conversas informais onde pôde verificar o nível de caráter praticado pela organização. No entanto o contrassenso, o paradoxo, está justamente quando o vendedor está de posse de todas essas informações e não as expõe no seu “parecer do vendedor”. Isso só acontece porque o vendedor não deu a devida atenção por pressa,  preguiça ou por não saber fazer e nesse caso, ele precisa ser honesto na ocasião do envio desse parecer.

O Analista de crédito “precisa” ter uma visão do negócio. Aquela ideia de que o crédito pensa de um jeito e vendas pensa de outro é totalmente ultrapassada. O analista precisa refletir sobre as vendas perdidas em decorrência de um crédito negado, aliás essa “reflexão”, que prefiro chamar de “re-análises”, que seria uma nova análise do cliente após “quatro” meses da primeira análise, que foi negada, para confirmar a decisão anterior, e, caso seja constatado que o crédito deveria ter sido concedido, identificam-se os pontos que precisam de maior atenção, as possíveis falhas da análise e após esse resultado as informações devem ser multiplicadas com toda equipe e o crédito liberado. Apesar da venda perdida o aprendizado foi importante. 

Diante disso outros agravantes complicam cada vez mais o relacionamento entre as áreas e prejudicam ainda mais as decisões de liberação, decisões comerciais, com isso bons negócios podem ser perdidos em função da intransigência do crédito, abrindo as portas para empresas problemáticas terem livre acesso a compras em função da “forçada de barra” da área comercial.

Problemas derivados desses conflitos serão apresentados noutros artigos.

Marcos Cleyton