02.5.2008

Crédito e Cobrança

Alguns Detalhes na Concessão de Crédito

Publicado por Marcos Cleyton

Numa concessão de crédito deve-se ter apego aos detalhes.

Atualmente grande parte das empresas ao concederem crédito, solicitam o preenchimento de uma ficha cadastral (a qual não é dada o devido valor e importância, às vezes com muitos campos não preenchidos ou sem datas e assinaturas), os dois últimos balanços, contrato social para as pessoas jurídicas ou comprovante de renda e residência para pessoas físicas e extraem via internet a posição no Sintegra e na Receita Federal. Se estes não estiverem inseridos em uma metodologia, não formam uma informação completa, confiável e sólida.
Há ainda a pressão por vendas, sendo maior nas empresas de pequeno e médio porte geralmente pela necessidade de caixa, mas também acontece esta pressão nas empresas de maior porte, devido às metas de vendas e participação no mercado.

Estes fatores, pressão, informações inconsistentes junto com uso de métodos empíricos, com certeza aumentam consideravelmente o grau de risco. Pois, a empresa passa a conceder crédito baseado numa realidade imediata, abrindo mão da sua segurança e saúde financeira futura.

É óbvio que atualmente a resposta da concessão de crédito, para acompanhar a velocidade dos negócios, tem de ser rápida, mas isto não deve torná-la insegura e não confiável. O uso da tecnologia e uma política de crédito clara e objetiva darão velocidade ao processo, já a capacidade de análise, sensibilidade e massa crítica dos profissionais darão a confiabilidade e segurança necessária à concessão de crédito.

Neste contexto, listamos algumas dicas para melhor percepção e apego aos detalhes na concessão de crédito.

1.Dica – O CADASTRO
Possua e mantenha em sua empresa um cadastro completo, sempre, sem exceções. Para compor uma ficha cadastral e documentos necessários para comprovar as informações da ficha, deve-se levar em consideração o porte da sua empresa, ramo e risco da atividade, a política de crédito e o quanto de risco considera-se como aceitável, histórico de inadimplência, golpes e fraudes que a empresa e o setor tiveram nos últimos anos, o que a concorrência solicita, entre outros. Dessa forma o que for adotado como cadastro padrão deve ser rigorosamente seguido e valorizado pela empresa e colaboradores.

O ideal é visitar o cliente ao fazer o cadastro e registrar esta visita com fotos das instalações e estoques do cliente. Hoje em dia qualquer celular tira fotos e isto ajudará o analista a confrontar as informações financeiras apresentadas documentalmente com a realidade patrimonial física mostrada nas fotos. É neste ponto que podemos e devemos identificar um potencial golpe ou fraude. O analista ainda pode ter clara evidência da “maquiagem” para maior ou menor dos balanços e demonstrações contábeis.

O parecer do vendedor sobre o cliente deve ser baseado nos 6 C’s do Crédito, a seguir:
• Condições – estrutura e instalações físicas, patrimônio da empresa e sócios;
• Características – dados e histórico da empresa, participação no mercado, principais clientes e concorrentes, entre outros;
• Capacidade – capacidade de pagamento, conceito na praça e mercado em que o cliente atua, adquirir maiores informações da capacidade financeira que a empresa demonstra;
• Conhecimento – nível de graduação, conhecimento e experiência dos sócios, dirigentes e responsáveis pela empresa;
• Conglomerado – Identificar se faz parte de algum grupo, qual a representatividade e força da empresa dentro do grupo, como está o grupo no atual contexto econômico;
• Colateral – Listar os riscos que os sócios guiam seus negócios, os riscos inerentes ao ramo de atividade, riscos e variáveis que podem afetar os negócios como clima – chuvas/estiagem, economia, leis de exploração ou concessão, entre outros.

2.DICA – O Pedido
É a partir do pedido que se acorda o contrato de compra e venda. Portanto o pedido deve ser preenchido de forma legível, com as condições comerciais claras, datado e assinado para ter força legal, que muitos pensam que só a Nota Fiscal possui, mas o pedido também possui força legal e validade jurídica.  

A assinatura do pedido deve ser do proprietário, sócio ou pessoa que tenha poderes para representar a empresa em processos de compras. A assinatura deve ser conferida sempre, através dos documentos de identidade, de preferência com o RG – Identidade ou a CNH – Carteira Nacional de Habilitação. Entre as duas, dê maior peso a CNH, pois é mais difícil de ser falsificada que o RG, é renovada a cada cinco anos por isso a foto e assinatura estão sempre atualizadas.
O talão de pedidos deve ter obrigatoriamente a observação: “venda sujeita à aprovação de crédito”. Esta observação desobriga o fornecedor a cumprir a entrega caso haja restrições na concessão de crédito.
Os pedidos devem ser arquivados e manuseados com o mesmo zelo que as notas fiscais e durante o mesmo prazo.

3.DICA - A Nota Fiscal
A Nota Fiscal tem natureza jurídica de compra e venda, é a concretização do contrato iniciado no pedido. Deve ter mencionado em seu corpo o número do pedido que originou a venda. Isto amarra o processo, o contrato de compra e venda e as obrigações e direitos legais entre fornecedor e cliente.

Em uma primeira leitura, pode prevalecer o ceticismo, Onde podem surgir alegações de que o processo é burocrático, mas, quando o cliente vai a um banco realizar alguma operação, às vezes assina até notas promissórias antes de receber o capital. Por isso os produtos e serviços que sua empresa vende, devem possuir a mesma importância, pois também são capital. Lembre-se que conceder crédito é decidir correr riscos.

Marcos Cleyton